4月18日一早，原本应该在医院治疗的上海塔汇针织厂董事长虞剑芬，带着自家生产的样品，来到世博村路139号，参加上海市商务委员会举办的电商助力外贸拓内销对接会。当天，16家国内主要电商平台和近80家外贸企业现场对接。虞剑芬提前了一个多小时到达。

塔汇针织厂的产品，几乎全部出口美国。在外贸行业沉浮20余年，虞剑芬说，“形势再难，作为企业我们都要找到‘新路子’。”

4月18日，原本应该在医院的上海塔汇针织厂董事长虞剑芬，带着自家产品直奔对接会。本文图片 澎湃新闻记者 邹娟 摄

世界百年未有之大变局加速演进的当下，中国外贸企业如清代郑燮笔下的竹石，“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”他们的“拓内销”之路，也在延伸出更多新的可能。

“形势再难，都要找到新路子”

4月18日，世博村路139号的电梯入口，贴了一张临时打印的纸头，告知与会者，对接洽谈在8401和8323两个会议室。

虞剑芬直接去了8401，直奔京东的“摊头”。

其实，这个时候，虞剑芬本应在医院。“形势再难，作为企业我们都要找到‘新路子’。”虞剑芬说，来之前，她做过“功课”，瞄准了京东京喜，“我不想再组织内销的团队，比起直接自建品牌网店，京东这种‘跑量’的方式更适合我们这样的工厂”。

4月18日，世博村路139号的电梯入口，贴了一张临时打印的纸头，告知与会者，对接洽谈在8401和8323两个会议室。 

上海贝晋国际贸易有限公司总经理顾科达看到纸头，当即决定和同事“兵分两路”：市场负责人鲁焱去和电商一家家对接，自己则一头扎进了同时进行的对接情况介绍会。

就这样，鲁焱拎着一个硕大的环保袋，问遍了两个会议室所有电商的对接摊头。所谓的“摊头”，就是一张桌子几张椅子，桌上放着每家电商的铭牌。

每到一张桌子，鲁焱就先整齐地摆上自家的产品，食品收纳盒、真空保鲜袋。鲁焱说，当天，她带来的都是日韩畅销产品，“他们和中国的消费习惯很接近，日韩畅销，国内市场应该也会受欢迎。”

对接会现场，鲁焱（右）一家家介绍自己的产品。

很快，鲁焱的判断在对接会现场得到回应。听完介绍，百联全渠道现场对接人周晔立即让鲁焱留下联系方式，并仔仔细细“盘问”商品细节、合作方式等。“百联会给到他们流量和全渠道的支持，但不同渠道有不一样的要求，想长远发展，更重要的是按市场规则办事。”周晔称，现场双方都表示了合作意向，具体的，还要看对方的报价，以及之后的细谈。

听完对接情况介绍会后，顾科达告诉澎湃新闻记者，“我们做外贸20多年，其中，出口美国占比20%。这个对接会，很直观的一个感受，外贸企业不是独自站在冰天雪地，我们有来自国家的支持；另一个感受，就是我们也必须自救，国外和国内市场都要做。”

上海思乐得不锈钢制品有限公司是专业生产不锈钢保温杯壶的企业。公司数据显示，公司90%业务出口国外，其中有近50%出口美国。

“这是公司成立35年来遇到的最大一次危机。”该公司总经理张斌表示，“公司已经做好充分准备，除美国外的市场将进一步拓展，国内市场拓展也将加大力度，感谢上海市商务委牵线搭桥提供了诸多电商平台，相信在国内市场的拓展会减轻部分企业运营压力。”

“外贸和内销，不是产品卖到国内还是国外那么简单”

对接会上，外贸和内销的差异，也不断在碰撞。

一家做按摩产品的企业，原本面向美国市场，现在产品积压，公司负责人打算在对接会上寻求拓展内销的机会。但是由于型号、电压等不同，如果转内销，产品势必要改良。

“我们公司95%的订单发往美国，目前已经停止接单。”上海苏倍贸易有限公司财务负责人吴小林一早就赶到了对接会现场。“目前我们压在仓库里的主要是夏装，市场售价30元至50元/件。”她表示，希望能在此次对接会上找到销售平台。“面向美国消费者的夏装尺码比较大，花色很艳丽，可能更适合国内的中老年消费者，这就需要更精准地找到销售渠道。”

对接会情况介绍现场

“外贸和内销，远不是产品卖到国内还是国外那么简单。”顾科达举例说，每个国家的消费者消费习惯不一样。国外一个产品系列可能卖半年或者一年，但是内销可能一两个月就要求变化，这对注重规模化生产的外贸企业来说，其实是不小的挑战。

但顾科达认为，拓内销，他们也有“蹚路”的资本。比如他们现在每一两个月开发新品，有多个专利产品等。“我们很珍惜这样的对接机会。按照以往的话，我们想进入这些电商平台，但是没有合适的团队，没有合适的产品包装，没有内销和电商运营经验。现在有了政府的铺路，平台的手把手培训，拓内销这条路没有那么荆棘。”顾科达说道。

张斌则表示，在“拓内销”的路上，他们仍然会将核心放在自身特有的竞争力产品研发上。比如，公司的三款产品刚刚获得了三项德国红点设计大奖，累计已经获得了德国红点设计大奖、德国iF工业设计大奖、美国IDEA奖、日本G-MARK奖等14项国际设计大奖，公司将推出一系列零碳产品。将来，这些产品都将在内销市场销售。

“有些企业确实是打着灯笼都很难找到的，这一次有了这个机会，其实对我们来讲是送上门的福利。”苏宁易购集团公共事务中心东区总经理王鲲坦言。

对接会上，澎湃新闻记者获悉，不少平台已有初步对接成果。盒马已在APP首页上线“外贸专区”。自4月11日向外贸企业开放入驻通道以来，盒马收到200多家外贸企业入驻申请，所有外贸企业盒马均已联系回复。在盒马APP云享会外贸专属频道，已有近20家外贸企业完成入驻开店。

截至4月17日凌晨，美团闪购则已成立外贸转内销专项工作组，协调全国闪电仓、便利店、品牌商达成供应链合作联盟，目前已有335家企业点击报名合作，其中，111家已进入实际内销对接流程。